ஒவ்வொரு மாதமும் உலகம் முழுவதும் 600,000 இற்கும் மேற்பட்ட புதிய வியாபாரங்கள் தொடங்கப்படுகின்றன. அவற்றில் 50% இற்கும் அதிகமானவை முதல் வருடத்திற்குள் தோல்வியடைகின்றன. ஒவ்வொரு ஆண்டும் நாம் வெளியிடப்படும் மனதைக் கவரும் தயாரிப்புகளை காண்கிறோம், ஆனால் அவை நுகர்வோர் சந்தையில் பெரிதாக ஊடுருவுவதில்லை. இதற்குக் காரணம் என்ன? பல காரணங்கள் இருக்கலாம், இருப்பினும் ஒரு காரணம் தனித்து நிற்கின்றது, அதாவது சரியான சந்தைப்படுத்தல் சேர்க்கை இல்லாமல், உங்கள் தயாரிப்பு எவ்வளவு சிறப்பாக இருந்தாலும், அது தோல்வியில் முடிவடையும் என்பதாகும்.
சந்தைப்படுத்தல் சேர்க்கை என்றால் என்ன?
உங்கள் வியாபாரத்திற்கு சிறந்த சந்தைப்படுத்தல் கூறுகளின் சரியான சேர்க்கை பொதுவாக சந்தைப்படுத்தல் சேர்க்கயாகும். இது நான்கு 4 சேர்வைகள் மூலம் உருவாக்கப்படுகின்றது.
4 சேர்வைகளும் என்ன?
தயாரிப்பு, இடம், விலை மற்றும் வெகுமதி விளம்பரங்கள் (Product, Place, Price and Promotion) இந்த நான்கு சேர்வைகளும் கடந்த அரை நூற்றாண்டில் சந்தைப்படுத்தல் முகாமைத்துவ முடிவெடுப்பதற்கான கட்டமைப்பில் காணப்படுகின்றன.
தயாரிப்பு என்றால் என்ன?
ஒரு குறிப்பிட்ட விலையில் நீங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு வழங்கும், உற்பத்தி அல்லது சேவை தயாரிப்பாகும். உதாரணமாக, நீங்கள் மீன் விற்கின்றீர்கள் என்றால், மீன் உங்கள் உற்பத்தியாக பார்க்கப்படும், நீங்கள் உடல்நலப் பாதுகாப்பிற்கான விடயம் ஒன்றை வழங்கினால், அது உங்கள் சேவையாகும். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், உங்கள் தயாரிப்பு, அதாவது நீங்கள் பொதுமக்களுக்கு வழங்கும் உற்பத்தியானது ஒரு தேவையை பூர்த்தி செய்ய வேண்டும் அல்லது அது உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் பணம் செலுத்த தயாராக இருக்கும் அனுபவத்தை வழங்க வேண்டும்.
நீங்கள் சந்தைப்படுத்த வேண்டுமெனில் அது ஒரு நல்ல உற்பத்தியாக காணப்பட வேண்டும். உங்கள் தயாரிப்பின் தரத்தை எப்போதும் தொடர்ந்து சரிபார்க்கும் பழக்கத்தை வைத்திருங்கள். உங்களுடைய போட்டியாளர் உங்களுடையதை விட சிறந்த தயாரிப்பு அல்லது சேவையை வழங்குகின்றாரா என்பதனைச் சரிபார்த்து, அதற்கேற்ப விடயங்களை சரி செய்யவும்.
இடம் என்றால் என்ன?
உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் தயாரிப்புகளை எங்கே தேடுகின்றார்கள் என்று நினைக்கிறீர்கள்? நீங்கள் இலக்கு வைக்கும் சந்தையானது உங்கள் தயாரிப்பு வகையை எங்கே தேடுகின்றது என்பதைப் புரிந்துகொள்வது முக்கியமானதாகும். எனவே நீங்கள் சரியான நேரத்தில், இடத்தில் அவற்றை அடைவது முக்கியம். பின்னர் உங்கள் சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விற்பனை முயற்சிகளுக்காக அடையாளம் காணப்பட்ட இடம் / நேரத்தினை இலக்கு வைக்க முடியும். ஆனால் உங்கள் சேவையை வழங்கும் அல்லது தயாரிப்பு விற்கும் இடமானது உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் அனைவருக்கும் அணுகும் வகையில் இருப்ப்பதனை என்பதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள்.
சரியான விலை என்பது என்ன?
விலை என்பது உங்கள் தயாரிப்பிற்கு நீங்கள் வழங்கும் பண மதிப்பாகும். விலை நீங்கள் எதையும் வாங்க முன் நீங்கள் ராக்கையில் இருந்து சரிபார்க்கும் ஒரு எண்ணாகும். வாடிக்கையாளர்கள் அதிக மதிப்புள்ள ஒரு பொருளுக்கு அதிக விலையினையும், குறைந்த மதிப்புள்ள ஒரு பொருளுக்கு குறைந்த விலையை கொடுப்பார்கள் என்று சந்தைப்படுத்தல் சேர்க்கையானது நமக்கு அறிவுறுத்துகின்றது. விலை நிர்ணயம், அதன் கட்டுப்பாடு என்பவை சிக்கலான விடயம் என்ற போதிலும் விலையை தீர்மானிக்க முன், உங்களை நீங்களே கேட்டுக்கொள்ள வேண்டிய முக்கியமான கேள்விகள் கீழே உள்ளன
- ”உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் பார்வையில், நீங்கள் தீர்மானிக்கும் விலைக்கு உங்கள் பொருள் அல்லது உற்பத்தி பெறுமதியானதா?”
மேலும் சில கேள்விகளைப் பார்ப்போம்.
- தயாரிப்பைப் பூர்த்தி செய்ய சரியாக குறைந்தபட்சம் உங்களுக்கு எவ்வளவு செலவாகும்? இதற்காக மூலப்பொருட்கள், உற்பத்தி செலவு, போக்குவரத்து, உழைப்பு, நிதி முகாமை போன்றவை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட்ட வேண்டும். இந்த இலக்கு வாடிக்கையாளர் அதனை எடுக்கக்கூடிய இடம்? என்பவை தொடர்பிலும் ஆராய வேண்டும். இதற்கு கீழாக விலையை நிர்ணயித்தால், நீங்கள் நட்டத்தில் வியாபாரம் செய்வீர்கள். உங்கள் போட்டியாளர் என்ன கட்டணம் அறவிடுகின்றார்? அந்த விலையை நீங்கள் போட்டித்தன்மையுடன் சந்திக்க முடிகின்றதா, அதாவது அந்த விலையில் நீங்கள் லாபம் ஈட்டுவது மட்டுமல்லாமல், போட்டி, தயாரிப்பு மேம்பாடுகள் மற்றும் பலவற்றிற்கும் செலவிட முடிகின்றதா என்பதனை கருத்திற் கொள்ள வேண்டும். சில நேரங்களில் விலையின் அடிப்படையில் உங்களுக்கு நேரடி போட்டியாளர் இல்லை எனில், வெளிப்படையில் குறைந்த எண்ணிக்கையில் தயாரிப்பை விற்று உயர்நிலை வாடிக்கையாளரை ஈர்க்க நீங்கள் அதிக கட்டணம் அறவிடலாம்.
- இறுதியாக நீங்கள் மேலுள்ள விடயங்களை கருத்திற் கொண்டு, எந்த விலை வரம்பானது வாடிக்கையாளர்களை விசுவாசமாகவும், மகிழ்ச்சியாகவும் வைத்திருக்க பொருத்தமாக இருக்கும் என்பதனையும் கருத்திற் கொள்ள வேண்டும். தயாரிப்பிற்கு பொருத்தமான விலையினை தீர்மானிப்பது சந்தைப்படுத்தல் சேர்க்கையின் மிக முக்கியமான பகுதியாகும். எனவே பொருளுக்கான விலையினைத் தீர்மானிக்கும் போது மேலுள்ள அனைத்து காரணிகளையும் கருத்திற் கொள்ளுங்கள். நீங்கள் தீர்மானிக்கவிருக்கும் விலையில் உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவைக்கு ஆதரவினை வழங்க முடியாவிட்டால், நீங்கள் உங்கள் அடிப்படை தயாரிப்பு செலவுகளை மீண்டும் மறுபரிசீலனை செய்ய வேண்டியிருக்கும்.
வெகுமதி விளம்பரங்கள் (Promotions)
வெகுமதிகள் என்பது வாடிக்கையாளர்களுக்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கும் என்ன சலுகை உள்ளது என்பதைப் பற்றி தெரிவிக்க குறிப்பிட்ட நிறுவனத்திடமிருந்து வெளியிடப்படுகின்ற தகவல் தொடர்புகளை உள்ளடக்கியது. விளம்பரத்திற்கான பல ஊடகங்கள் உள்ளன. உங்கள் தயாரிப்புக்கு மிகவும் பொருத்தமான ஊடகத்தினை தெரிவு செய்ய நீங்கள் புத்தி சதூர்யமாக இருக்க வேண்டும்.
உங்கள் தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்த சிறந்த விளம்பர முறை மற்றும் சிறந்த ஊடகம் ஒன்றினைப் பயன்படுத்த நினைவில் கொள்ளுங்கள். உங்கள் தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்த மில்லியன் கணக்கான வழிகள் காணப்படுகின்றன.
உங்கள் தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்துவதற்கான வரவு செலவுத்திட்டம் (Budget) உங்களிடம் இருக்க வேண்டும் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். சரியான நேரத்தில் சரியான இலக்குகளைக் கொண்டு விளம்பரங்களை வைத்திருப்பதன் மூலமும், செய்தியை சரியாகப் பெறுவதன் மூலமும் நீங்கள் வரவு செலவுத் திட்டத்தினை சரியாக நிர்வகிக்க முடியும்.
நான்கு சேர்வைகளும் நிறைவடைந்து விட்டதா? இல்லை, இன்னும் பல சேர்வைகளும் உள்ளன. 7 சேர்வைகள் கொண்ட திட்டமிடல்களும் காணப்படுகின்றன. இதில் இருக்கும் சேர்வைகள் தயாரிப்பினை உருவாக்குபவர்களை விட சேவை வழங்குனர்களுக்கு முக்கியத்துவமிக்கதாகும். இந்த சேர்வைகளாக மக்கள், செயற்திட்டம், பெளதீக ஆதாரம் என்பவை காணப்படுகின்றன.
சேவை சந்தைப்படுத்தல் சேர்க்கையில் ஏன் மக்கள் அத்தியாவசியம்?
நீங்கள் சரியான வேலைக்காக சரியான மக்களை உள்வாங்குவது மிக முக்கியமானதாகும். சந்தைப்படுத்தல் சேர்க்கையானது உண்மையில் வேலையைச் செய்ய விரும்பும் ஒரு ஊழியரை அதைச் செய்ய வேண்டி பொறுப்பு சாட்டப்பட்ட ஒருவரை விட சிறந்தவர் என சந்தைப்படுத்தல் சேர்க்க குறிப்பிடுகின்றது. நீங்கள் உங்களது நிறுவனத்திற்கு உற்சாகத்துடன் காணப்படும் ஊழியர் ஒருவர் பெறுமதியானவர் என்பதனை நினைவில் கொள்ளுங்கள்.
செயற்திட்டம் என்றால் என்ன?
செயற்திட்டம் அல்லது செயன்முறை என்பது உங்களுடன் வாடிக்கையாளர்கள் வியாபாரம் செய்யும் போது கிடைக்கின்ற ஒட்டுமொத்த அனுபவமாகும். இந்த நாட்களில் அதிகமான மக்கள் ஒரு பல்பொருள் அங்காடிக்குச் (Super Market) செல்ல ஏன் தெரிவு செய்கின்றார்கள் என்று நினைக்கிறீர்கள்? எனவே, உங்கள் வியாபாரத்தில் சரியான செயல்முறைகளை நிறுவுவதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள்.
இறுதியாக பௌதீக ஆதாரம்
ஒரு வாடிக்கையாளர் தொடுகின்ற அல்லது அனுபவிக்கும் ஒவ்வொரு பொருளும், உங்களுடன் வியாபாரத்தில் ஈடுபடுவதற்கான பௌதீக ஆதாரங்களாகும். பொதி செய்தல், வரவேற்பு பகுதிகள், வியாபார நிலையத்தின் காட்சிப்படுத்தல் (Shop Displays), ஊழியர் சீருடை, இருப்பிடங்கள், பட்டியல்கள் போன்றவை இதற்கு உதாரணங்களாக அமைகின்றன. இந்த பௌதீக சான்றுகள் உங்கள் வியாபார சின்னம் குறித்த பொதுமக்களின் கருத்தை தீர்மானிக்கின்றன.
சந்தைப்படுத்தல் சேர்க்கையில் நீங்கள் முதல் நான்கு சேர்வைகளை ஆரம்பத்தில் கவனம் எடுப்பது நன்று.