සෑම මසකම ලොව පුරා නව ව්‍යාපාර 600,000කට අධික ප්‍රමාණයක් ආරම්භ වන නමුත්, ඒ අතරින් 50%කට වඩා පළමු වසර තුළ අසාර්ථක වෙයි. සෑම වසරකම අද්විතීය නිෂ්පාදන නිකුත් වන නමුත් කිසි විටෙකත් ඒවා පාරිභෝගික වෙළඳපොළ විනිවිද නොයන බව අපි අත්විඳ ඇත. මෙයට හේතුව කුමක් ද?
ඒ සඳහා බොහෝ හේතු තිබිය හැකි නමුත්, ඒ අතරින් එක් හේතුවක් වඩාත් වැඩි වශයෙන් කැපී පෙනෙයි.
එය අලෙවිකරණයයි.
නිවැරදි අලෙවිකරණ සම්මිශ්‍රණයකින් තොරව, ඔබේ නිෂ්පාදනය කෙතරම් අද්විතීය වුවත්, එය අසාර්ථක වීමට යම් ඉඩක් පවතී.
අලෙවිකරණ සම්මිශ්‍රණය යනු?
ඔබේ ව්‍යාපාරය සඳහා වඩාත් සුදුසු අලෙවිකරණ මූලද්‍රව්‍යවල නියම මිශ්‍රණය අලෙවිකරණ මිශ්‍රණයයි. එය 4Ps වලින් සෑදී (නම් වී) ඇත.
4Ps යනු මොනවාද?
නිෂ්පාදනය (Product), ස්ථානය (Place), මිල (Price) සහ ප්‍රවර්ධනය (Promotion).
මෙම 4Ps පසුගිය වසර පනහක කාලය තුළ අලෙවිකරණ කළමනාකරණය වෙනුවෙන් තීරණ ගැනීමේ දී ප්‍රමුඛතම හේතූන් වී ඇත.
‘නිෂ්පාදනය’ යනු?
ඔබ භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් නිශ්චිත මිලකට ඔබේ පාරිභෝගිකයාට පිරිනමයි. උදාහරණයක් ලෙස, ඔබ මාළු විකුණන අයෙක් නම්, මාළු ඔබේ නිෂ්පාදනය වන අතර ඔබ සෞඛ්‍ය සේවාවක් ලබා දෙන අයෙක් නම්, එය ඔබේ සේවාවයි, නැතහොත් එය ඔබේ නිෂ්පාදනයයි.
ඔබ මහජනතාවට පිරිනමනු ලබන නිෂ්පාදනයක් මගින් පුද්ගල අවශ්‍යතාවක් සපුරාලිය යුතු අතර, එය මගින් ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන්ට මිලක් ගෙවීමට කැමති වන අන්දමේ අත්දැකීමක් ද ලැබිය යුතු වේ. එම නිසා අලෙවි කිරීම සඳහා ඔබ සතුව හොඳ නිෂ්පාදනයක් තිබිය යුතුය. ඒ නිසාම ඔබේ නිෂ්පාදනයේ ගුණාත්මක භාවය පිළිබඳ නිරන්තරයෙන් පරීක්ෂා කිරීම පුරුද්දක් කර ගන්න. එමෙන්ම ඔබේ වෙළඳපොළ තරගකරුවා ඔබට වඩා හොඳ නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් ලබා දෙන්නේ ද යන්න පිළිබඳ සැලකිලිමත් වෙමින් ඔබේ නිෂ්පාදනය ද ඒ අනුව සකස් කරන්න.
‘ස්ථානය’ යනු?
ඔබ සිතන අන්දමට පාරිභෝගිකයන් විසින් ඔබේ නිෂ්පාදන සොයන්නේ කොතැනින් ද?
ඔබේ ඉලක්කගත වෙළඳපොළ විසින් ඔබේ නිෂ්පාදන කාණ්ඩය පිළිබඳ සොයන්නේ කුමන තැන්වලින් ද යන්න වටහා ගැනීම වැදගත් වේ. එවිට ඔබට ඒවා නියම මොහොතේ/ ස්ථානයේ දී අල්ලා ගත හැකි වනු ඇති. එමෙන්ම ඉන් පසුව එම හඳුනා ගත් ස්ථානයට ඔබේ අලෙවිකරණ සහ විකුණුම් උත්සාහයන් ඉලක්කගත කරන්න. නමුත් මෙහි දී ඔබ ඔබේ සේවාව ලබා දෙන හෝ නිෂ්පාදනය විකුණන ස්ථානය ඔබේ සියලු ම පාරිභෝගිකයින්ට ළඟා විය හැකි ස්ථානයක් බව ද තහවුරු කර ගන්න.
නිවැරදි ‘මිල’ යනු?
මිල යනු ඔබ ඔබේ නිෂ්පාදනයට පිරිනමන මූල්‍ය වටිනාකමයි. ඔබ විසින් යමක් මිල දී ගැනීමට පෙර පරීක්ෂා කරන රාක්කයේ හෝ ලේබලයේ ඇති විශාල තද අංකය මිල ලෙස හඳුන්වා දිය හැකි. අලෙවිකරණ මිශ්‍රණය විසින් හඳුන්වනවා දෙන අයුරින්, පාරිභෝගිකයින් විසින් ඔවුන්ට වැඩි වටිනාකමක් ඇති නිෂ්පාදනයක් සඳහා ඉහළ මිලක් ලබා දෙන අතර, අඩු වටිනාකමක් ඇති නිෂ්පාදනයක් සඳහා අඩු මිලක් ලබා දෙයි. එමෙන්ම මිල තීරණය කිරීම සහ පාලනය කිරීම සංකීර්ණ කටයුත්තකි. එම නිසා මිලක් තීරණය කිරීමට පෙර, ඔබ ඔබෙන් ම ඇසිය යුතු වැදගත් ප්‍රශ්නයක් මෙසේ සඳහන් කළ හැකි.
“ඔබේ ඉලක්කගත පාරිභෝගිකයින්ගෙන් ඔබ අය කිරීමට බලාපොරොත්තු වන මිලේ තරමට ම ඔබේ නිෂ්පාදනය වටිනවා ද?”
ඊට අමතරව තවත් ප්‍රශ්න කිහිපයක් පහතින්.
“නිෂ්පාදනය නියම මිලට ලබා ගැනීම සඳහා ඔබට අවම වශයෙන් කොපමණ මුදලක් වැය වනු ඇති ද?
මෙහි දී අමුද්‍රව්‍ය, නිෂ්පාදනය, ප්‍රවාහනය, ශ්‍රමික ගෙවීම් යනාදිය පිළිබඳ ව සැලකිල්ලට ගත යුතුය.
ඔබේ ඉලක්ක පාරිභෝගිකයාට එය මිලට ගත හැක්කේ කොතැනින් ද? එමෙන්ම ඔබ නියම වටිනාකමට අඩුවෙන් මිල නියම කළහොත්, ඔබේ ව්‍යාපාරය පාඩු ලබනු ඇත. ඔබේ තරගකරුවන්ගේ අය කිරීම් කෙසේ ද? ඔබට එම මිල සපුරා ගැනීමට හැකි ද? එනම් ඔබට එම මිලෙන් ලාභයක් ලබා ගැනීමට මෙන්ම තරගකාරීත්වය සහ නිෂ්පාදනයේ තත්වය වැඩිදියුණු කිරීමත්, වෙනත් දෑ සඳහාත් වියදම් කළ හැකි විය යුතුය. මේ අතර සමහර විට ඔබට මිල අනුව සෘජු තරගකරුවකු නොමැති වීමට ද ඉඩ තිබේවි. (තත්වයෙන් බාල නිෂ්පාදනයක් අලෙවි කිරීම නිසා) එමනිසා ඔබට ඉහළ මට්ටමේ පාරිභෝගිකයින් ව ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා වැඩි මුදලක් අය කළ හැකි.
අවසන් වශයෙන් වඩාත් උපක්‍රමශීලී ගැටලුව නම්,
ඉහත සියල්ල සලකා බලමින්, තමන්ගේ ගනුදෙනුකරුවන් සතුටින් හා විශ්වාසවන්තව තබා ගැනීමට නම්, අය කළ හැකි වඩාත් සාධාරණම මිල කුමක් ද?
ඔබේ නිෂ්පාදනය සඳහා ප්‍රශස්ත මිලක් තීරණය කිරීම අලෙවිකරණ සම්මිශ්‍රණයේ වඩාත් වැදගත් ම කොටස්වලින් එකක් ලෙස හඳුන්වා දිය හැකි. එම නිසා ඔබේ නිෂ්පාදනයේ මිල තීරණය කිරීමේ දී ඉහත සියලු සාධක සලකා බැලීම අගනේය.
ඔබට සැපයීමට අවශ්‍ය මිලට ඔබේ නිෂ්පාදනයට හෝ සේවාවට තැබිය නොහැකි බව ඔබට පෙනී යනවා නම්, එවිට පවතින නිෂ්පාදන පිරිවැය පිළිබඳ බරපතළ ලෙස නැවත සිතා බැලීම අවශ්‍ය වනු ඇත.
ප්‍රවර්ධනය යනු?
ප්‍රවර්ධනය යනු පාරිභෝගිකයන් සහ අනාගත ගැණුම්කරුවන් වෙත පිරිනැමෙන දේ පිළිබඳ ව දැනුම් දීම සඳහා සමාගමක් විසින් සිදු කරන ඕනෑම ආකාරයක සන්නිවේදනයක් ලෙස හඳුන්වා දිය හැකි.
ප්‍රවර්ධන ආකාර බොහොමයක් තිබේ. ඔබේ නිෂ්පාදනයට වඩාත් ගැළපෙන අයුරින් නිසි ක්‍රමය තෝරා ගැනීමට ඔබ බුද්ධිමත් විය යුතුය.
ඔබේ නිෂ්පාදනය ප්‍රවර්ධනය කිරීම සඳහා හොඳම ප්‍රවර්ධන ක්‍රමය භාවිතා කිරීමට සැලකිලිමත් වන්න. ඔබට ඔබේ නිෂ්පාදනය ප්‍රවර්ධනය කිරීමට ක්‍රම මිලියනයක් වුවත් හමු වනු ඇති.
ඔබේ නිෂ්පාදනය ප්‍රවර්ධනය කිරීම සඳහා ඔබ සතුව මුදල් තිබිය යුතුයි. මෙම මුදල් කළමනාකරණය කළ හැකි වන්නේ ඔබේ ප්‍රවර්ධනයන් නියමිත වේලාවට, නියමිත අය වෙත ඉලක්ක කර ගනිමින්, පණිවිඩය නිවැරදිව ලබා දීමෙනි.
4Ps විතර ද?
4Ps වලට අමතරව තවත් Ps රැසක් ද සඳහන් කළ හැකි. ඉන් එක් ප්‍රභේදයක් ලෙස සේවා කර්මාන්ත සඳහා ඇති 7Ps හඳුන්වා දිය හැකි. මෙහි නිෂ්පාදන සපයන්නන්ටත් වඩා සේවා සපයන්නන්ට වැදගත් Ps තුනක් ද ඇත.
ඒවා නම්;
ක්‍රියාවලිය (Process), පුද්ගලයන් (People) සහ භෞතික සාක්ෂි (Physical Evidence)
මෙමගින් හඳුන්වන්නේ මොනවා ද යන්න මෙන්ම, සේවා අලෙවිකරණ මාතෘකාවට “පුද්ගලයින්” වැදගත් වන්නේ කෙසේ ද යන්න ඔබට ගැටලුවක් ලෙස පැන නගිනු ඇති.
මෙහි දී නිවැරදි කාර්යය සඳහා නිවැරදි පුද්ගලයා සම්බන්ධ කර ගැනීම අතිශයින් ම වැදගත් වේ. අලෙවිකරණ මිශ්‍රණයෙන් ඇඟවෙන්නේ සෑමවිටම රැකියාව කිරීමට අවශ්‍යතාව ඇති අයකු විසින් කරන කාර්ය, එය තමන්ට කිරීමට සිදු වී ඇති නිසා පමණක් කරන අයකු කරන කාර්යයකට වඩා ඵලදායී වන බවයි. අභිප්‍රේරිත සේවකයෙකු ඕනෑම මොහොතක ඔබේ ආයතනයට සම්පතක් බව මතකයේ තබා ගන්න.
‘ක්‍රියාවලිය‘ යනු?
මෙම ක්‍රියාවලිය මූලික වශයෙන් පාරිභෝගිකයෙකු විසින් ඔබේ ව්‍යාපාරය සමඟ ව්‍යාපාර කරන අතරේ ලබනා සමස්ත අත්දැකීම ලෙස හඳුන්වා දිය හැකි.
මේ දිනවල වැඩි වැඩියෙන් මිනිසුන් සුපිරි වෙළඳසැලකට යාමට කැමති වන්නේ ඒ නිසායි.
එමනිසා, ඔබ ඔබේ ව්‍යාපාරයේ නිසි ක්‍රියාවලියක් ස්ථාපිත කිරීමට වග බලා ගන්න.
‘භෞතික සාක්ෂි‘ යනු?
පාරිභෝගිකයෙකු විසින් ස්පර්ශ කරන හෝ අත්විඳින සෑම අයිතමයක් ම, ඔබේ ව්‍යාපාරය සමඟ සම්බන්ධ වීමට භෞතික සාක්ෂියක් ලෙස හඳුන්වා දිය හැකි.
ඇසුරුම, පිළිගැනීමේ ස්ථාන, වෙළඳසැල ප්‍රදර්ශනය, කාර්ය මණ්ඩල නිල ඇඳුම, නිෂ්පාදන රූප, නාමාවලි ආදී භෞතික සාක්ෂි ඔබේ වෙළඳ නාමය පිළිබඳ ඇති මහජන මතය තීරණය කරයි.
මේ අනුව P 7න් 4ක් කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීම ඔබේ ව්‍යාපාරයට පළමුව අවශ්‍ය අලෙවිකරණ මිශ්‍රණය ලෙස හඳුන්වා දිය හැකි.