ඇතැම් ආයතන, “ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදන, වචනාර්ථයේ පරිසමාප්තයෙන් ගත්කල මිහිමත සිටින සෑම කෙනෙකුටම” ප්‍රවර්ධනය කරන්නේ කෙසේදැයි ඔබ දන්නවාද? එය වෙළඳපල ඛණ්ඩනයට ප්‍රථිවිරුද්ධ එමෙන්ම ඉතා මිල අධික මෙන්ම නාස්තිකාර උපායමාර්ගික ක්‍රියාපටිපාටියකි, නමුත් ඒ පිළිබඳ අප එතරම් අවධානයක් යොමු කරන්නේ නැති තරම්.
අලෙවි ප්‍රවර්ධන උපායමාර්ගය විෂය තුල, වෙළඳපල ඛණ්ඩනය යනු, විශාල වෙළඳපලක් ඊටම අනන්‍ය වූ චරිත ලක්ෂණ හා හැසිරීම් අනුව කුඩා අංශ වලට කොටස් කර ගැනීමයි. මේ හරහා වෙළඳපල අවශ්‍යතාවය අනුව, ලබාදිය යුතු පණිවිඩ, ප්‍රවේශයක් ගත යුතු අන්දම වැනි සෑම අවස්ථාවක්ම ඊට ගැළපෙන ලෙසින් අභිරුචිකරණය කිරීමයි.
අප වෙළඳපල ඛණ්ඩනය කරන්නේ කුමන නිර්ණායක අනුවද? පාරිභෝගිකයින් අතර තෝරාගත් කණ්ඩායමකට පොදු වන ඕනෑම ලක්ෂණයක් පදනම් කරගෙන මෙම ඛණ්ඩනය සිදු කළ හක .
අපි උදාහරණයක් ලෙස සමේ වර්ණය පැහැපත් කරන ආලේපනයක් තෝර ගනිමු. ඔබ මෙම ආලේපන, වෙළඳපොල තුල ව්‍යාප්ත කිරීමට උත්සාහ කරන ආයතනයක් නම්, ඔබේ නිෂ්පාදනය ආකර්ෂණය වන්නේ කාටද යන්න ඔබ තේරුම් ගත යුතුය, මූලික වශයෙන් ඔබ ඉලක්ක කල යුත්තේ කාන්තාවන් වේ.
එබැවින් ඔබේ පළමු ඛණ්ඩනය ලිංග භේදය හෙවත් ස්ත්‍රී පුරුෂභාවය අනුව – ඔබ කාන්තාවන් ඉලක්ක කරනු ඇත. “කාන්තාවන්” කාණ්ඩයක් ලෙස හඳුනා ගැනීමෙන් ඔබට වෙළඳපොලේ බොහෝ කාන්තා කාණ්ඩ ඇති බව වැටහෙනු ඇත. සමහරු කැලැල් ඉවත් කරන නිෂ්පාදන සොයති. සමහරුන්ට සමේ රැලි ඉවත් කිරීමට අවශ්‍ය වනු ඇත. සමහරුන්ට පැහැපත් සමක් අවශ්‍යයි. මෙම විශේෂ අවශ්‍යතා; වයස, සමාජ තත්ත්වය, සහ තවත් බොහෝ සාධක මත රඳා පවතී. අලෙවිකරුවෙකු ලෙස, ඔබේ වෙළඳපල තවදුරටත් කොටස් කිරීමට මෙම විශේෂ සාධකවලින් දායක වන්නේ කුමක්ද යන්න ඔබ තේරුම් ගත යුතුය. ඔබේ ගණුදෙනුකරුවන් සමාන උවමනා සහ අවශ්‍යතා ඇති කණ්ඩායම්වලට ගලපා ගැනීමට හැකිවීම ඔබට ගැලපෙන අලෙවිකරණ මිශ්‍රණයක් ගොඩ නගා ගැනීමට උපකාරී වේ.
ඔබේ වෙළඳපල කොටස් කිරීමට ඔබට භාවිතා කළ හැකි නියැදි නිර්ණායක කිහිපයක් පහත දක්වා ඇත:
භූගෝලීය විද්‍යාත්මක සාධක
ඔබේ ඉලක්ක වෙළඳපොලේ භූගෝලීය පිහිටීම මත පදනම්ව ඔබට ඔබේ වෙළඳපල විවිධ කොටස් වලට බෙදිය හැකිය. එය නගරයක්, රටක්, මහාද්වීපයක් හෝ වෙනත් ඕනෑම භූගෝලීය විශේෂත්වයක් මත පදනම් විය හැකිය. ඔබට, ඔබේ ඉලක්ක වෙළඳපල නාගරික හෝ තදාසන්න ප්‍රදේශයක තිබේද යන්න සහ ඒවායේ භූගෝලීය ප්‍රදේශවලට පොදු වන කාලගුණ රටාවන්ක, වෙළඳපල පිහිටි කලාපය වැනි විචල්‍යයන් හෝ සලකා බැලිය හැකිය. ඔබ බහුජාතික සමාගම්වල අලෙවිකරණය උපායමාර්ග නිරීක්ෂණය කළහොත් බොහෝ බහුජාතික සමාගම් මෙම උපාය මාර්ගය අනුගමනය කරන බව ඔබට පෙනී යනු ඇත.
උදාහරණයක් ලෙස බොහෝ ශ්‍රී ලාංකිකයන් කොත්තු වලට ප්‍රිය කරන බව ප්‍රසිද්ධ කරුණකි. ශ්‍රී ලාංකීය රසයට යෝග්‍ය පරිදි, ක්ෂණික ආහාර නිෂ්පාදනය කරන බහුජාතික සමාගම් ශ්‍රී ලංකා වෙළෙඳපොළේ කොත්තු නිෂ්පාදන පිරිනමයි. ඊළඟ වතාවේ ඔබ ජාත්‍යන්තර ක්ෂණික ආහාර පිරිනමන අවන්හලකින් සහල් අඩංගු ආහාරයක් ඇණවුම් කරන විට, ‘භූගෝලීය ඛණ්ඩනය’ ඉලක්ක කර භාණ්ඩ හා සේවා පිරිනැමීම තුලින් ඔබ ප්‍රතිලාභ ලබන බව සිහියේ තබා ගන්න.
ජනවිකාශන ඛණ්ඩනය
මිනිසුන් එකිනෙකාගෙන් එකිනෙකාට වෙනස් වන්නේ කෙසේද?
පාරිභෝගිකයින් සිය වයස, ආදායම, අධ්‍යාපනය, ජාතිය, ස්ත්‍රී පුරුෂ භාවය, රැකියාව වැනි ගුණාංග ඇසුරින් වෙනස් ලෙස සලකා වර්ගීකරණය කළ හැකිය. බොහෝ විට, නිෂ්පාදනයක් සම්බන්ධයෙන් පාරිභෝගික සිතැඟි වලට බොහෝ සෙයින් බලපානු ලබන්නේ ඔවුන්ගේ භෞතික ගුණාංග, ආර්ථික පසුබිම, අධ්‍යාපන මට්ටම සහ වෘත්තීය තත්ත්වය වැනි ජනවිකාශන ය.
මනෝ විද්‍යාත්මක ඛණ්ඩනය
සෑම අනාගත විභවතාවයක් ඇති පාරිභෝගිකයෙකුටම අනන්‍ය මනෝවිද්‍යාත්මක සැකැස්මක් ඇත. සරලව සලකා බැලූ විට සෑම පුද්ගලයෙක්ම තවකෙකුගෙන් වෙනස් බව ඔබට වැටහෙනවාද? මනෝවිද්‍යාත්මක ඛණ්ඩනය යනු පුද්ගල ජීවන රටාව, පෞරුෂ ලක්ෂණ සහ රුචිකත්වයන් යනාදිය අනුව වෙළඳපල වෙන්කර හඳුනා ගැනීමයි, එමඟින් ඉහත සඳහන් කළ ජන විකාශන කොටස් තවදුරටත් බෙදා ඇත. මෙය විශ්ලේෂණය කිරීම සහ සමාන ලක්ෂණ එකට එකතු කිරීම මනෝවිද්‍යාත්මක ඛණ්ඩනයේ ආරම්භයයි. ඔබ වෙළඳපල පිළිබඳ හදාරා පර්යේෂණ සිදු කළ යුතු අතර චර්යා සහ පුරුදු වැනි පෞරුෂ ලක්ෂණ සොයා බලා ඔබේ ඉලක්ක ගණුදෙනුකරුවන් ඔබ සොයන ගතිලක්ෂණවලට අනුව සිතියම් ගත කරමින් කොටස් කළ යුතුය. ක්ෂණික ආහාර හෝ ශක්තිජනක බීම සමඟ සංසංදනය කරන විට සුඛෝපභෝගී භාණ්ඩ (Mercedes Benx මෝටර් රථ හෝ Rolex ඔරලෝසු සඳහා පල කරන වෙළඳ දැන්වීම් ගැන සලකා බලන්න ) වැනි භාණ්ඩ බොහෝ විට ආත්ම අභිමානය සහ ප්‍රමුඛතා වැනි විවිධ මනෝවිද්‍යාත්මක සාධක පාදක කොට නිර්මාණය කෙරේ.
චර්යාත්මක ඛණ්ඩනය
චර්යාත්මක ඛණ්ඩනය යනු පාරිභෝගිකයින්ගේ මිලදී ගැනීමේ හැසිරීම මත පදනම්ව සමස්ත වෙළඳපල කුඩා සමජාතීය කණ්ඩායම් වලට ඛණ්ඩනය කිරීමයි. මෙහිදී චර්යාත්මක ඛණ්ඩනය සඳහා යොදා ගන්න පරාමිතීන් කිහිපයක් තිබේ.
අවස්ථාව – අදාල නිෂ්පාදනය යම් පාරිභෝගිකයෙකුගේ ජීවිතයේ නිශ්චිත අවස්ථාවක් සඳහා භාවිතා කරන්නේ නම්, අපට එය අවස්ථා ඛණ්ඩනය ලෙස විග්‍රහ කළ හැකිය. එම අවස්ථාව පාරිභෝගිකයාගේ ජීවිත කාලය තුල නැවත නැවත සිදු විය හැකි හෝ, ජිවීතයේ එක් වරක් පමණක් උදා වන සුවිෂේශී අවස්ථාවක් වුවද විය හැකිය. ශ්‍රී ලංකාවේ අලුත් අවුරුදු සමයේ සුපිරි වෙළඳසැල් රාක්කවල ආධිපත්‍යය දරන සාම්ප්‍රදායික රසකැවිලි මීට කදිම නිදසුනකි.
භාවිතය – පාරිභෝගිකයින් කිසියම් නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් ඔවුන්ගේ භාවිතය මත පදනම්ව සිදු කරන්නේද යන්න සලකා ඛණ්ඩනය කළ හැක; ඔවුන් භාවිතා කරන විශේෂාංග සහ එය භාවිතා කරන ආකාරය, භාවිතා කරන වාර ගණන, වෘත්තීය හෝ විනෝදාශ්වාදය උදෙසා භාවිතා කරන්නේද යන කරුණු සලකා බැලීම මෙම ඛණ්ඩනය හරහා සිදුවේ.
පාක්ෂිකභාවය – පාක්ෂිකභාවය යනු හුදෙක් ඔබේ සන්නාමය කෙරෙහි දක්වන පක්ෂපාතිත්වයේ මට්ටම අනුව ඔබේ ගණුදෙනුකරුවන්ගේ ඛණ්ඩනයයි. ඔබේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව කිසියම් හේතුවක් නිසා තාවකාලික වසා දැමීමක් හේතුවෙන් නතර වී ඇත්නම්, හුදෙක් පාක්ෂිකභාවය නිසාම සමහර පාරිභෝගිකයින්ට වෙනත් නිෂ්පාදනයකට මාරු නොවී මාස ගණනක් බලා සිටීමට සිදු විය හැකිය. එබැවින්, මෙම පක්ෂපාතිත්වය පැමිණෙන්නේ කොතැනින්ද යන්න හඳුනා ගැනීම වැදගත් වේ. එමෙන්ම පාරිතෝෂික යෝජනා ක්‍රම හෝ වෙනත් ක්‍රම මගින් මෙම විශ්වාසවන්ත ගණුදෙනුකරුවන් රඳවා තබා ගැනීමේ ක්‍රමවේද සොයා ගැනීම ඔබගේ ව්‍යාපාරයට ඉතා වැදගත් වනු ඇත.
පාරිභෝගිකයාගේ චාරිකාව – සෑම පාරිභෝගිකයෙක්ම මෙම චාරිකාව තුල, පාරිභෝගික ජීවන චක්‍රය හරහා ගමන් කරයි; ඔබ විසින් සපයන නිෂ්පාදනයේ හෝ සේවාවේ පැවැත්ම පිළිබඳ දැනුවත්භාවයෙන් ආරම්භ වන මෙම චාරිකාව අදාල පාරිභෝගිකයා එහි ප්‍රතිලාභ ගැන දැනුවත්වීමෙන් පසු ඒ පිළිබඳ සැලකිල්ලක් හෝ උනන්දුවක් ඇති කර ගනියි. ඔබේ නිෂ්පාදනය ප්‍රවර්ධන කිරීමට යොදා ගන්න අමුද්‍රව්‍ය වැදගත්වන්නේ මේ අවස්ථාවේදීය. මෙය ඔබේ ව්‍යාපාරය පිළිබඳ උනන්දු හා විභවතාවයක් ඇති ගැණුම්කරුවන්ට ඔබේ භාණ්ඩය/සේවාව තෝරා ගැනීමට ප්‍රමාණවත් සහ සාධාරණ හේතු සැපයීමට ඇති අවස්ථාවයි. අලෙවිකරුවෙකු ලෙස, මෙහිදී ඔබේ ප්‍රධාන ඉලක්කය විය යුත්තේ තම නිෂ්පාදනය පිළිබඳව පාරිභෝගිකයා දැනුවත් කර එම නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව මිල දී ගැනීමට ඔවුන් පොලඹවා ගැනීමයි.
අවසාන වශයෙන්, පාරිභෝගිකයින් ඉතා විවිධාංගීකරණයට ලක්වූ පොකුරක් බව අපි දනිමු. එබැවින් ඔබේ හොඳම පාරිභෝගිකයින් විස්තර කරන පොදු ලක්ෂණ කෙරෙහි දැඩි අවධානයක් යොමු කිරීමට වග බලා ගන්න, ඒ ඇසුරින් ඔබේ වෙළඳපල නිසි ලෙස කොටස් කරන්න. ඉන්පසු එක් එක් කොටසට ඔවුන්ගේ අවශ්‍යතා අනුව ඔබේ අලෙවිකරණ මිශ්‍රණය උපයෝගී කරගන්න. සෑම දෙයක්ම සැලසුම් කල පරිදි ක්‍රියාත්මක වන්නේ නම්, ඔබට ඔබේ ආයතනයේ සැලකිය යුතු වර්ධනයක් දැකිය හැකි වේ. පාරිභෝගිකයින් සඳහා වූ ඇසුරුම් කරන ලද භාණ්ඩ අලෙවි කරන සමාගම් වැනි සිල්ලර ව්‍යාපාරයේ දැවැන්තයින් මෙම ප්‍රවේශය ප්‍රගුණ කර ඇත. ඔවුන් ඔබ රෙදි සෝදන විරංජන කුඩු හෝ දන්තාලේප එකම සමාගමක් විසින් නිෂ්පාදනය කර වෙළඳ නාම කිහිපයක් යටතේ (විවිධ මිල ගණන්, ඇසුරුම් සහ ‘ගුණාත්මකභාවයන් ඇති) ඔබ වෙත පිරිනැමීම මීට කදිම නිදසුනකි. බොහෝ විට මේවා එකිනෙකට ආසන්නව එකම රාක්කයක අලෙවිය පිණිස තබනු ලැබේ.